中国电子烟工厂的“海外焦虑”，“做不进去”怎么办？

不陌生的“出海”，对于电子烟产业链而言并不陌生，中国100家厂家，估计90家以上都必然出海。

也许2022年是“尝试性”，2023年就是“必须性”出海的这样“转变”。

然而，近期跟一些雾化工厂沟通，都有同样的一个疑问，“做不进去”怎么办？也许，这正是当下许多电子烟工厂，特别是中小工厂的“重要焦虑”。

摆在电子烟工厂如下几个问题：

一、拿不到证的困难。

一般而言，当下是612家拿到生产许可证，代表曾经1500多个厂家有一半无法拿证。或者至少目前没有拿证。如果没拿证意味要停产，毕竟无证不能经营。

那么拿不到证，一般只能采取寻求已经拿证的厂家合作，以此合作经营下去。

再而，就是选择海外投资办厂。

然而拿证也仅仅是进入可以生产的一道门槛，过了门槛持牌后，问题就是订单怎么来的问题。

二、“订单”难的问题。

尽管全球电子烟市场规模每年保持比较优秀的30%以上“优美曲线”速度增长，但要拿到海外订单，也并不是很简单。

一般而言，目前获取海外订单一般几个途径。

一、网络。因为在海外而言，电子烟对网络还是十分开放，不少国家是可以网络销售电子烟，特别欧美就比较宽一些，甚至东南亚、中东地区。因此除开正常的大型电商平台（如亚马孙、速卖通、eBay），还有就是TIKtok、脸书、INS等社交图文和视频平台，在这些平台可以通过沟通，搭建，运营，获取一定的订单；

甚至到现在，国内许多贸易商都在主攻这条线。电子烟外贸如何通过社媒找到意向客户，都是在努力的突破点。一些做法，如whatsapp玩号码采集（指定电子烟行业用户数据）可以采集指定国家地区，行业关键词相关的用户数据，然后过滤出有效数据后，用whatsapp的官方通道来群发，日发1000-10000条信息。

交流中也发现，好多做电子烟的外贸朋友都表示，更多的还是依靠社交媒体软件作为切入口。一般会可以选体量较大的Facebook、whatsapp、insgram作为引流首选渠道。如可以采集Facebook小组，在这网络平台有几万个关于烟类的小组，人数有几十到十几万不等，批量加入小组，在里面去发帖提升曝光量，同时一般建议多账号矩阵，不然效果没那么好。包括ins的玩法同步Facebook一样，如采集大V博主进行截流挖掘，然后在批量去给用户做私信，每天可以发6000条左右，基本上等着客户主动找你就行，这样玩可以提升效率，还可以让客户主动找上门。

甚至一些外贸商/品牌商还建立了独立站，如四十大道、亿乐谷、兄弟云、爱奇迹等。

也可见，当下还是比较缺乏一个“国内主流”吸客的“网络平台”。

二、朋友。

包括一些头部厂家都谈到，其实很多订单来自“朋友”介绍。而这“朋友”多数指的是“贸易商”。

按照笔者采访一些业内人士表示，其实目前中国电子烟工厂大部分订单，甚至80%都是来自于“贸易商”。而贸易商在中国，大大小小有不下1000家。贸易商也多数分布在电子烟发达地区，或者贸易港口发达的省份。譬如深圳、东莞，或者浙江、江苏一些港口，运输比较便利的地区。

时常，贸易商通过多年累积的海外渠道，获取到订单，然后将订单交给国内厂家代工生产，然后出货到海外这样的过程。

三、海外。

亲自落地到海外，开拓国际市场。这里基本指海外工作站。也只有海外工作站，才能有更深化的服务和当地渠道的渗透。

（市场、质量、品牌，哪个都非常重要）

这种方式一般通过海外的电子烟展会，或者建立海外拓展业务团队，然后连接国内厂家，打通获客和服务这些痛点。

不过前几天和一些商家谈到这些问题，如对海外拓客成本高，效果不理想吐槽了一番。如一些展会，感觉效果不太明显。许多国内厂家都在同一展会平台，竞争也激烈。

据闻海外展会价格也不便宜。如查了下英国伯明翰今年电子烟展会，标准展位价格基础为32000元/9㎡，超过3万元；印尼雅加达电子烟展览会展位价格:3000美元/9平方米（近2万一个）。目前海外展会，一般有英国伯明翰、东南亚菲律宾、印度尼西亚、印尼雅加达电子烟展览会，中东阿联酋的迪拜、美国的佛罗里达州美国国际电子烟展览会、俄罗斯电子烟、德国多特蒙德展会、德国法兰克福电子烟、欧洲烟草展览会、西班牙电子烟展会等。

（2023年的海外展会，也在开始）

据本号和东莞一些中小企业沟通过的消息反馈，一些中小企业都在主做东南亚市场，但欧美市场基本感觉很难做进去。

但问题也有，如获客渠道单一，以前基本从阿里平台寻找客户，但现在阿里已经下架电子烟，无法再用。而找“中国制造”这个平台，感觉效果不理想。

同时欧美市场，过关和监管因为政策不太理解，往往感觉很难，做不进去。难题不止是批量订单的需求难，做零售渠道更难。

目前东南亚市场又仿佛进入“鸡肋”点，利润低，还有点“内卷”。为了扩大竞争力，已经在利用价格争取优势。

也甚至国内一些厂家，已经意识到东南亚市场利润，成本问题，已经在海外筹谋建工厂，利用当地的资源来开拓当地的市场以及还能覆盖全球其他市场。

海外建厂，如在东南亚，其实投资不一定要许多钱，但产业链的完整性就很具有挑战性。这一点，目前国内是占据十分的优势，包括电池、芯片制造、芯片新技术研发、包装、器具、原材料、物流运输、香料等，基本是一应俱全，还无可替代。

……

目前国内许多工厂/品牌，都在努力寻求出海的突破。

包括悦刻、SMOK（艾维普思）、吉迩、铂德、魔笛、康城一品、柚子、新宜康、火器、徕米、聚为集团、千慕、劲嘉股份等，都在寻求出海的突破。思摩尔可谓是国内第一生产龙头，基本占据全球20%以上的电子烟生产产能，也在不断拓展海外市场。也是海外创汇大的企业，如2022年半年思摩尔通过向海外市场出口共创汇39.55亿元。从财报来看，其去年欧美市场增长也快，去年上半个财年思摩尔面向企业客户的ODM业务中，来自其他国家和地区部分（此处包括欧洲）的市场收入增长最快，占比31.5%；中国大陆收入占比30%，美国收入占比28.6%。而思摩尔ODM代工和自主品牌销售，前者占收入比重的九成。而思摩尔欧美市场增长点，在于一次性。其财报也指出，除了常规的换弹式产品，一次性电子雾化产品在海外市场也逐渐兴起，这成为推动思摩尔在海外尤其是欧洲市场业绩成长的动力源之一。其还表示，回顾期内集团一次性产品实现收入约3.2亿元，同比增长234.5%。随着在一次性雾化产品交付能力的逐步提升，预期其收入还会有显著增长。

不过从思摩尔一个数据也看到，今年零售也在增长，2021年只有6%比重，2022年已经是9.9%比重。说明在拓展零售渠道的加码，也带动零售的收入增长。而思摩尔面向零售客户的自主品牌销售部分实现了收入22.9%的同比增长。

（思摩尔2022年半年财报资料）

目前海外电子雾化行业处在低渗透率、高增长率阶段，有广阔成长空间。同时外部环境变化的客观原因，以及企业在加大对新业务和研发投入的主观原因，都利于创新扩大海外市场。

也预见鉴于全球不同国家对新型烟草的政策举措不同、消费者接纳程度差异，其在不同市场占比处在变化过程中。

区域差异化，政策变化性，出海尽管很稳固是唯一的路径，但也已经面临诸多的“出海难、难做进去，难落地”等等问题。特别对于许多中小厂家而言，或者品牌出海的企业，已经在第一步上，就遇上了难题。

让出海变得容易，将是行业很关注的事宜。

也许，这个行业这个时刻，正缺一个整合国内优秀资源，然后打通海外通道的这样“服务型大平台”！！如果一个平台能做到，所有的海外商家都通过这个平台来寻找中国厂商的资源，而中国所有厂商都通过这个平台来找到海外的资源，那就是一个十分行业非常需要的平台。

原文始发于微信公众号（一色观察）

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